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O que é Copywriting? Aprenda e comece a usar em seus textos
Descubra como usar gatilhos mentais para vender mais
O que é Copywriting, Copywriter e Copy?
Copywriting é a escrita de textos para marketing ou publicidade. Quem usa técnicas de copywriting ao produzir textos é o copywriter, ou como é mais conhecido no Brasil, redator publicitário.
O resultado é chamado copy, um texto que visa aumentar reconhecimento de marca e convencer alguém a realizar uma determinada ação, em geral vendas.
Muitos praticantes do copywriting moderno não gostam da associação com o redator publicitário porque de fato os conteúdos atuais de vendas vão muito além dos call to actions (chamadas para ação) de banners publicitários, outdoors e anúncios de revistas.
Porém é preciso reconhecer que o estudo de redação publicitária sempre foi multi formato (texto, vídeo, áudio) e no mundo de redes sociais e plataformas digitais essa capacidade de adaptar uma mensagem para múltiplos formatos é cada vez mais importante.
O que faz um Copywriter? Que tipos de Copy ele produz?
Hoje um copywriter pode produzir conteúdo para diversas mídias digitais entre elas:
- O site da empresa:
- páginas de Sobre (história da empresa)
- páginas de produtos e serviços
- landing pages especiais para eventos e promoções.
- notícias e novidades
- Redes sociais
- Descrições de fotos e vídeos no Instagram e Facebook
- Mensagens curtas no Twitter e stories do Instagram
- Artigos no LinkedIn
- Roteiros de vídeos no YouTube
Lembre-se que um copy ainda que indiretamente, está sempre pensando em vender melhor o seu produto ou serviço.
Quando treinamos a mentalidade copywriter percebemos que diversas ações tem relação com a venda, por exemplo:
- Falar das pessoas que trabalham na empresa
- Funcionários felizes prestam um bom atendimento = pessoas preferem comprar onde são bem atendidas.
- Falar de uma causa que a empresa acredita
- Um consumidor se sente mais confortável ao comprar em uma empresa que defende os mesmos valores.
- Falar de uma campanha e/ou ONG que a empresa está apoiando financeiramente
- Seus clientes podem gastar mais sabendo que o dinheiro, ainda que parcialmente, está fazendo a vida das pessoas melhor.
- Falar de tendências de futuro na área da empresa
- Uma empresa antenada provavelmente vai lançar serviços e produtos inovadores em breve, isso também pode ser um motivador de compras.
E obviamente você pode e deve falar dos produtos e serviços da empresa! Sempre com foco na proposta de valor: o que meu consumidor ganha com a minha solução? Que problemas a minha empresa resolve?
Quando você tem uma consciência clara de quais são os motivadores de compra de um consumidor e que o copy pode vender direta ou indiretamente você começa a trabalhar isso de uma forma melhor no seu texto. Aí entram o que os copywriters gostam de chamar de gatilhos mentais.
O que são Gatilhos Mentais? Como usá-los no meu texto?
No livro as Armas da Persuasão de Robert Cialdini ele cita 6 princípios psicológicos ou gatilhos mentais que nos levam a tomar decisões de forma quase automática. São eles:
Reciprocidade
Se você receber algum brinde, favor ou ação positiva você se sente “em dívida” e fica com vontade de oferecer algo em troca. É o famoso “gentileza gera gentileza” ou “quem planta colhe”.
Uma forma de usar esse gatilho é entregar alguma coisa prática no seu conteúdo, algo que o consumidor possa usar de graça e se sentir beneficiado, sentir que você realmente o ajudou ou fez um favor.
Quanto mais conteúdos úteis e gratuitos maior o sentimento de dívida e a sensação de que ele deveria te recompensar de alguma forma, esse tipo de sentimento pode impulsionar uma venda ou indicação.
Aprovação Social
Quando você percebe que muitas pessoas estão vendo um filme ou comprando um determinado produto temos curiosidade em experimentar também.
Geralmente o desejo que está aí por trás é o de aprovação social: “Se todo mundo faz talvez eu devesse fazer também“. Apesar de você já ter ouvido sua mãe falar que “você não é todo mundo” é inegável que isso passa pelas nossas cabeças.
Mostrar depoimentos de clientes felizes e avaliações em redes sociais são formas de trabalhar com esse gatilho. “Se muita gente está comprando talvez eu devesse comprar também“.
Afeição e Afinidade
Quando vemos algo que nos chama atenção em um anúncio, seja pela beleza ou pelo bem estar, nos sentimos mais inclinados a comprar pois entendemos que o sentimento que aquele anúncio nos provoca pode ser adquirido junto com o produto.
Esse gatilho também é acionado quando um vendedor descobre preferências em comum (uma banda, um time de futebol, uma filme favorito). Nesse segundo exemplo cria-se afeição através da afinidade e geralmente o vendedor acaba vendendo mais.
Você pode criar afeição no copywriting criando a percepção de que a beleza e/ou bem estar do produto ou serviço vem junto com a compra. Contar histórias que gerem identificação por parte do público alvo também é uma forma de acionar o gatilho.
Conhecer o público alvo é fundamental para esse gatilho funcionar. Talvez por isso você queira rever ou criar a persona do seu público. A persona é uma representação do público alvo, eu explico em mais detalhes como criar uma persona nesse artigo: Criando um Projeto Editorial: Conhecendo melhor sua Audiência.
Autoridade
Existem 2 formas principais de usar esse gatilho:
Primeiro, quando você entrevista uma pessoa que tem autoridade em determinado assunto, como um pesquisador ou profissional bem sucedido na área. Automaticamente parte dessa autoridade é transferida para o seu produto ou serviço.
Segundo, se você usa depoimentos de qualquer figura famosa, mesmo que ela não entenda nada sobre o assunto, isso também funciona para persuadir as pessoas para comprar.
A explicação na mente de quem esse gatilho é disparado é que alguém bem sucedido só se associa com produtos e serviços que não vão prejudicar seu sucesso. Isso faz com que empresas contratem artistas para falar de tecnologia, por exemplo, se você chamar uma celebridade para falar de um celular isso pode sim aumentar as vendas.
Compromisso e Coerência
As pessoas esperam coerência entre o que falam e o que fazem e para manter essa coerência estão dispostas a assumir um compromisso.
Nunca prometa mais do que pode entregar, senão seus futuros clientes, ao descobrirem alguma falha no seu discurso, não se sentirão estimulados a assumirem um compromisso contigo.
Por outro lado, se você entrega exatamente tudo que prometeu, seu consumidor se sente pressionado a manter o compromisso do lado dele, permanecendo como seu cliente.
Outra forma de explorar esse gatilho mensal é fazendo a pessoa assumir um compromisso consigo mesma.
Mostrar que o uso regular do seu produto ou serviço traz resultados eficientes e ensiná-la como perceber esses resultados faz com que ela crie um compromisso com a marca e gere retenção.
Escassez ou Urgência
Nós odiamos perder oportunidades, isso nos faz muito vulneráveis a propagandas com limitações de prazos (“só até amanhã”) ou quantidades (“últimas unidades“).
Você pode criar escassez no início da sua campanha também, como um desconto especial para quem comprar antecipado ou um brinde extra para os primeiros compradores.
O mais importante: não abra exceções. Se descobrirem que sua escassez não é real as pessoas que compraram apenas por esse sentimento podem cancelar sua compra e ainda falar mal de você por aí.
Outros gatilhos e técnicas de escrita
Quer conhecer mais gatilhos e aprender outras técnicas de persuasão? Veja outros textos que podem lhe ajudar a profissionalizar seu copywriting:
- Criando um Projeto Editorial: Encontre a voz ideal para os seus textos
- 9 dicas de como criar títulos incríveis para seus textos
- 7 técnicas de títulos impactantes que vão atrair novos leitores
- 7 dicas para fidelizar os leitores do seu site ou blog
- 7 Lições de Engajamento: Como se envolver mais com os seus leitores
- Conheça os 7 maiores erros na produção de conteúdo e saiba como evitá-los!
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- 14/05/2019
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14 Comentários
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Cachorros são gatilhos mentais de amor?
Usei o cachorro para ilustrar reciprocidade, amor puro e simples infelizmente não é um gatilho mental muito usado 😦
Achei que essa foto adequada para ilustrar ‘gratidão’. Quem já teve cachorro sabe muito bem disso. Você faz uma pequena coisa, um carinho, alimenta… e eles são gratos para sempre. Aliás, artigo proveitoso. Aprendi várias coisas e não vou esquecer o princípio da reciprocidade.
Cachorro serve pra ilustrar tanta coisa boa né? Eu já cheguei a ter 4 cachorros ao mesmo tempo… sei bem o que você comentou! Obrigado pelo feedback!
Maior demonstração de amor que essa, só do amor de Deus! Bela escolha da foto! Parabéns pelo artigo.
Muito bom, criatividade e informativo.
Vlw
Parabéns pelo belo texto.
Eu também tenho três cachorros e cinco gatos, eles fazem parte da minha família 🐕🐕🐕🐈🐈🐈🐈🐈🐈
Sou apaixonada por cachorros e gatos…
Cachorros = total reciprocidade…. ótimo link.
Artigo top Edney! Parabéns, muito bom o conteúdo! Obrigado por compartilhar conosco!
Foi boa criatividade
Muito legal a realidade dos gatilhos, obrigado pela dica.
Cachorro é o melhor amigo do homem além disso ele te mostra o verdadeiro sentimento de amor carinho e companheirismo.