Por lo anterior es que les solicito - en caso de dejar vuestro comentario - remitirse a una crítica técnica y estratégica desde la perspectiva de la comunicación, pero en ningún caso valórica.

Muchos de los ejemplos (de oradores) que analizaremos en este blog podrán ser, como NO ser de nuestro agrado o preferencia, pero eso no es lo relevante para nuestros propósitos. De momento que concentran el interés y atención de un grupo de la población, son merecedores de análisis.

Ha aquí a Adolf Hitler ante sus fieles huestes en un discurso (en donde como muchos otros), hace gala de un estilo particular que se ancla fundamentalmente en las particularidades del uso de su voz.

A este respecto, me permito citar a Mark Knapp quien señala que "Los hallazgos preliminares sugieren que la voz puede ser un elemento importante en ciertos aspectos de la persuasión. [...] una mayor entonación, mayor velocidad, más volumen y menos interrupciones en el discurso parecen relacionadas positivamente con una persuasión más efectiva."

La kinésica no pareciera ser su fuerte.
¿Qué opinas?

La postura y el movimiento del cuerpo, los gestos, la expresión del rostro y de la mirada, las sensaciones táctiles y olfativas son otros tantos vehículos para LA COMUNICACIÓN NO VERBAL de emociones y de información. En la presente obra, FLORA DAVIS no sólo establece un inventario de las técnicas utilizadas por los investigadores de este sector interdisciplinario en el que se cruzan los enfoques psicológicos, antropológicos y etológicos, y de sus logros más importantes, sino que proporciona numerosos ejemplos de cómo este lenguaje silencioso influye en nuestra vida diaria.

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Es un blog muy interesante con temática relacionada con la psicología, la comunicación, la creatividad y la educación en general.

Para los que habéis llegado a Babalum interesados en Paul Ekman y sus trabajos sobre las expresiones faciales, que me consta que sois muchos, hay un interesante artículo que os recomiendo: Microexpresiones Faciales. Tengo algún material adicional sobre éste tema que miraré de preparar y publicar en otro artículo.

También me ha encantado la historia del niño al que toman el pelo unos compañeros mayores, ofreciendole a elegir entre una moneda de 5 centavos y otra de 10:  Creatividad

Para la última semana de abril y la primera de mayo de 2008 la Universidad Católica a través de la Unidad de Capacitación y Competencias Laborales ha programado el Curso-Taller Comunicación para los Negocios dictado por el suscrito, y del cual más de alguno se ha informado a través de nuestro blog.

He aquí los tópicos en detalle:

1. Proxémica: El espacio y su uso adecuado.

¿Dónde se reunirán?: Accesos y zonas de poder e influencia.
o Oficina: propia o del cliente.
o Sala de reuniones: propia o del cliente.
o Lugar público: Cafetería, Restaurant, Biblioteca, otros.
Evaluando el entorno.
¿Qué lugar ocupar en la mesa/living?
¿A qué distancia se ubica el interlocutor?
¿Qué mobiliario se encuentra cercano o entre ambos?
Postura en el asiento.
Cuál es el perfil de nuestro cliente: ¿Desconfiado, territorial, autosuficiente, reservado, conservador?

2. Kinésica: Los gestos y su significado.

El saludo inicial: estableciendo jerarquías.
Lo que dice de sí mismo cada cliente:
o Vestimenta y Colores: Imagen v/s Identidad
o La postura corporal: su estado base.
o La expresión facial: lo que puedes saber.
o Tipología de gestos: Lo que es relevante y lo que no.
o La mirada y su dirección: ¿Recuerda?, ¿Imagina?, ¿Cómodo o con desagrado? ¿Omite o miente?
La despedida: de qué forma lo ha hecho.
La lectura no verbal.
Gestos emblemáticos y su significado.

3. Paralingüística: La incidencia en el uso adecuado de la voz.

Volumen: Introvertido o Extrovertido
Ritmo: ¿ansioso, paciente, displicente?
Inflexión: Histrionismo, exageración, propiedad, énfasis.
Dicción: Comprensión e intención.
Detalles finales.

Si quieres ver qué tipo de ejercicios se desarrollan ejercitan en el curso, click aquí

Para descargar la información respectiva, click aquí

He aquí algunas premisas con respecto al silencio y su uso en la Oratoria:

A) El silencio por el silencio no funciona. Para que el silencio sea efectivamente significativo, debe entenderse que va unido inevitablemente a la gestualidad.

B) El silencio necesita del contexto para ser interpretado: Un minuto de silencio por alguien fallecido es un signo de respeto. Un silencio del orador durante un discurso tendrá el impacto que éste determine.

C) Con relación a lo anterior, el silencio debe ser utilizado conscientemente para que éste cumpla el propósito por el cual fue incorporado en la alocución.

D) El silencio es un elemento interactivo, ya que una vez que la pausa se genera, la kinésica y el paralenguaje "hacen su parte" durante ese espacio de tiempo.

E) Un silencio, posterior a una verbalización explicativa enfatiza la idea recientemente expresada.

F) El silencio, bien implementado, ayuda en la eliminación de muletillas.

G) Un silencio es el momento propicio para observar con mayor detenimiento a toda nuestra audiencia, evidenciando su comunicación del minuto.

En anteriores oportunidades hemos señalado que es de suma importancia ver la globalidad de las escenas como un sistema y no como hechos (o gestos) aislados, pues claramente nos pueden inducir a error. El propiciar una sensibilidad para percibir e interpretar adecuadamente contextos situacionales como el que muestra la imagen nos concede cierta ventaja sobre el resto; pues podemos tomar recaudos y decisiones que vayan en la senda correcta de cumplimiento de nuestros objetivos de comunicación en los negocios.

Si te interesa entrenarte en estas materias, pincha aquí

Este estudio sobre las "Señales de acceso visual" fue hecho en un primer momento por Richard Bandler y John Grinder. He aquí algunas de sus conclusiones:

1- Arriba y a la Izquierda (Vc = Visually Constructed): Si preguntamos a alguien "Imagina un plátano rojo"; ésta será la dirección en que se situarán sus ojos, en donde "construirá" la imagen que le hemos propuesto.

2- Arriba y a la Derecha (Vr = Visually Remembered) : Si preguntamos a alguien "¿De qué color era la primera casa o departamento en que viviste?". Mientras piensa, sus ojos se situarán en esa dirección, recordando el color por el cual se le pregunta.

3- Hacia la Izquierda (Ac = Auditory Constructed) : Si pedimos a alguien que "Trate de construir en su mente el sonido más alto que haya escuchado jamás"; sus ojos se moverán en esta dirección para así cumplir con lo solicitado.

4- Hacia la Derecha (Ar = Auditory Remembered) : Si pedimos a alguien que "recuerde la voz de su madre", sus ojos se moverán en esta dirección pues le permite rememorar el sonido de la voz por la cual se le pregunta.

5- Abajo y a la Izquierda (F = Feeling/Kinesthetic) : Si preguntamos a alguien "¿Puedes recordar el olor de tu casa en la playa al abrirla?, sus ojos se moverán en esta dirección, pues es aquí donde puede recordar el olor, gusto o sentimiento asociado.

6- Abajo y a la Derecha (Ai = Internal Dialog) :Con los ojos en esta dirección, cada quien "conversa consigo mismo".

AHORA BIEN. Qué utilidad podemos obtener de esta información si es que deseamos detectar (por ejemplo) la verdad sobre un hecho. Un asistente nos dice: "Tengo el informe listo", Nosotros: "Bien. ¿Agregaste lo mencionado por el Gte. de Operaciones?". Si el asistente responde SÍ mirando hacia la derecha. No hay problema, es cierto, pues está "recordando el audio de su voz". Si por el contrario, responde que SÍ, pero mirando hacia la izquierda...mmm, al menos debemos sospechar de que no lo agregó pues está "construyendo el audio de su voz".

Ahora sólo resta darle utilidad consiciente a estas claves, pero sin olvidar que podemos perfectamente ser nosotros los evaluados.

1- Deja trabajar a tu subconsciente.

2- Observa programas de televisión que sean del tipo talk-show (en donde hay un moderador y varios invitados a conversar) con el volumen en silencio (Mute), observa por espacio de 10 minutos qué ocurre con cada quien. Luego sube el volumen para verificar si tus conjeturas se cumplen.

3- En clases o reuniones sociales aléjate por espacio de 10 minutos a una distancia no menor a los 5 metros y observa lo que cada quien "expresa".

4- No seas absoluto en tus interpretaciones. Primero identifica el gesto más relevante (troncal) y luego, todos aquellos que complementan y otorgan la diferencia de matices. No olvides considerar el contexto y el entorno en el que ocurre la comunicación.

5- La interpretación singular de un gesto, generalmente lleva a conclusiones erróneas.

6- Si tienes hijos pequeños (menores a 6 años), date el tiempo de observar su interacción con sus coetáneos. Los niños a esta edad (y menores ) carecen de limitaciones sociales y suelen ser bastante espontáneos.

¿Por qué ese lugar y no otro?

1: El asiento en la cebecera derecha (B5) está al lado de la puerta de acceso. Ello condiciona a cualquiera que utilice ese asiento, pues "compite" con la entrada/salida a la sala, además de generar directa competencia y eventual confrontación con el Gerente General quien se encuentra en la cabecera contraria (B1). Muy mala idea de ubicación incluso para un subalterno del Gerente General.

2: B4 aunque no confronta al Gerente General está igualmente en desventaja pues se encuentra de espaldas a la puerta de acceso, además de estar visualmente alejado del Gte.

3: En el caso de B2, si bien se encuentra con el campo visual libre para "controlar" el acceso a la sala, está demasiado lejos del Gerente General, además de correr el riesgo de que en el asiento inmediatamente a su derecha se sitúe alguien de extrema confianza del gerente. En ese caso, las posibilidades son nulas, mejor guardar todo e irse.

4: En el caso de B3, y que podría ser perfectamente una de las posibilidades a tomar, dada la cercanía del Gerente en la cual se sitúa, tiene en su contra dos aspectos. Aunque distante, se encuentra de espaldas a la puerta de acceso lo cual le resta poder de inmediato. Pero lo más importante: cualquiera sea el lugar donde nos sentemos, nuestro interés de comunicación SIEMPRE será más proclive hacia aquella persona que se encuentre inmediatamente a nuestra izquierda. Por esto, y todo lo anterior es que el lugar indicado es aquel señalado en la imagen con la letra A, es decir, a la izquierda del Gerente.

Además:

-Es una posición habitualmente ocupada por personas que conversan informal y amistosamente.

-Toda posición en ángulo (respecto del interlocutor) ocupando la esquina de la mesa constituye una barrera "natural" que inhibe la posibilidad de llevar una división territorial encima de la mesa producto de un momento de tensión durante la reunión. De no ser una mesa con ángulos rectos o bien de no encontrarnos sentados en el ángulo respectivo sería desastroso para nuestros propósitos.

-Permite un contacto visual cercano, permitiendo así observar en detalle los gestos y movimientos que nuestro interlocutor efectúe.

IMPORTANTE: En la comunicación no verbal no hay verdades irrefutables, pero SÍ hay contextos y circunstancias que deben ser aprendidas con la práctica y la observación.

Ejercicios como éste y que retratan las diversas instancias en las que nos podríamos encontrar son los que podrás evidenciar y practicar en nuestro taller de Comunicación para los Negocios.

Este es uno de los tópicos que revisamos en nuestro Curso-Taller de Comunicación para los Negocios. Si respondes correctamente podrás obtener un interesante descuento ya sea en la fecha programada o en los meses venideros.

En el espacio en blanco escribe tu respuesta, o si lo prefieres envíala a comunicacion@greenmind.cl

Difícil tarea la de comprender el lenguaje corporal. Sólo algunos pueden distinguir entre unos brazos cruzados durante una entrevista laboral o un almohadón entre las manos durante una cita. Sin embargo el nuevo robot desarrollado por el NICT (Instituto Nacional de las Tecnologías de la Información y la Comunicación de Japón) ha logrado crear un magnífico androide que no necesita de las palabras para su funcionamiento.

Creado para interactuar con quienes rehuyen de los robots –ya sea niños, ancianos o poco adeptos a las tecnologías- este hombre lata se especializa en la comunicación no verbal. ¿Cómo lo hace? El androide observa a cada una de las personas que están ante sus “ojos” y guarda en su memoria un complejo mapa 3D de los individuos. Así aprende el significado de los gestos y los reproduce luego sin inconvenientes transformándose en el compañero perfecto para algunas personas que requieren de una ayuda externa.

Para la realización del robot los científicos del instituto se basaron en la ciencia cognitiva, la psicología y la neurociencia.

(Aún quedan cupos para nuestra nueva edición del curso-taller de Oratoria, inscríbete enviando un mail a oratoria@greenmind.cl )

1. Para descubrir las preferencias de una persona hay que fijarse en sus elecciones.

No basta con fijarse en lo que dice o responde cuando se le pregunta. Hay que fijarse en su comportamiento cuando tiene la posibilidad de elegir. Si hace falta se pueden crear situaciones de forma intencionada, dando libertad absoluta en la elección. Esta elección nos dirá mucho más que cualquier planteamiento teórico o preferencias expresadas sin ninguna implicación real.

2. Para averiguar las creencias de otra persona, fijate en que estaría dispuesto a apostar.

Sobretodo en el ámbito profesional de la empresa (y añadiría en el político) se lanzan opiniones y predicciones sin ninguna base. A veces son declaraciones alineadas con la visión oficial, pero que nadie se cree en realidad. Otras veces se persigue ocultar manipular o aturdir con declaraciones tajantes.  También puede ocurrir que la propia persona no sea realmente consciente de sus creencias reales y simplemente lanze una opinión superficial.

En cualquiera de los casos es muy interesante preguntar "Cuanto está dispuesto a apostarse si tiene razón". Hay muchas variantes dependiendo del tipo de declaración o si se busca ayudar al otro a acotar sus creencias. Por ejemplo se puede podría preguntar: " Te apuestas 100 $ a que el año que viene venderemos un 5mill € del producto A o prefieres apostar una cerveza a que solo superaremos los 3mill €.  La respuesta, el tiempo que tarde en contestar, posibles resistencias al juego etc nos darán muchas pistas acerca de que cree en realidad.

3. Fijarse en las consecuencias de las acciones

Observando las consecuencias de las acciones, tanto las accidentales como las que no lo son, muchas veces se podrán averiguar los propósitos de una persona. Supongamos que sin quererlo un colega destapa un comportamiento inadecuado de un compañero y que éste último es despedido. Según el artículo es muy probable que tengamos razón si pensamos que en realidad ése era el propósito del que destapó el pastel.

No obstante, éste principio no es absoluto y funciona mucho mejor en ámbitos laborales que en la vida privada. Yo añadiría, que también dependerá del ambiente general de la empresa, de su competitividad interna y si las intrigas o luchas políticas son habituales.

Paul Ekman, experto en el estudio de expresiones faciales, opina que hay 5 motivos por los que no somos capaces de distinguir fácilmente las mentiras. Numerosos experimentos avalan este hecho. Aunque algunos podamos creer que tenemos facilidad en desenmascarar a un mentiroso, probablemente nuestro ratio de aciertos no será mejor que decidiéndolo al azar. Peor aún, los mentirosos dan sutiles pistas, que pueden ser identificadas en grabaciones de video, pero que al parecer, tenemos una gran facilidad en ignorar.

Pasemos a los motivos:

• El primer motivo es un poco “darwinista” y tiene que ver con la evolución de la especie. Paul opina que no hemos desarrollado habilidades para reconocer mentiras ya que estas tuvieron muy poca relevancia en la evolución de la especie. En ese entorno ancestral había muy pocas oportunidades de mentir en temas de importancia. Se vivía sin privacidad y todo ocurría delante del resto de los miembros de la tribu o poblado. Además estas sociedades se caracterizaban por una total dependencia de los demás para cazar, defenderse, etc. Esto implica tener que colaborar constantemente y poder confiar en los demás. Una mentira descubierta podría haber significado el arrinconamiento o expulsión y una muerte segura. Un alto precio.

• El segundo motivo tiene que ver con nuestra educación. Descartando el instinto para reconocer mentiras, el desarrollo de esta habilidad tampoco forma parte de nuestra educación. Ni nuestros padres se esfuerzan en agudizar nuestra capacidad de desenmascaramiento ni consta esta materia en el temario de nuestras escuelas.

• Tercer motivo: ¡No nos interesa descubrir las mentiras! Si supiésemos la cantidad de veces que nos mienten, incluso por parte de personas de confianza y cercanas, nos alegraríamos de nuestra capacidad para ignorarlas. Estar constantemente dudando de los demás o una acusación falsa dificultarían enormemente nuestra vida social. La confianza en los demás no es solo necesaria sino que hace más fácil vivir.

• Cuarto: Muchas veces el “engañado” tiene tanto interés en creer la mentira como el autor del engaño. “¿Cariño, quien era la chica mas guapa de la fiesta?”. “Naturalmente, tu mi amor” contesta la pareja, tanto si es cierto como si no.

• Quinto y último: Estamos entrenados para ser educados en nuestra relación con los demás y no apropiarnos de información que no nos ha sido dada. Que le diríamos a un compañero en el trabajo si después de preguntarle cortésmente - “Como estás hoy” - este nos contestara que se encuentra perfectamente y pudiésemos leer en su cara que en realidad acaba de pelearse con su mujer porque ha tenido un lío con la vecina? Socialmente es más sencillo ignorarlo y seguirle la corriente. Dado que nuestro compañero no nos ha dado esa información directamente, no nos es útil conocerla, no sería adecuado hacer referencia a ella.

Paul cree, no obstante, que con un entrenamiento específico es posible aumentar la detección de mentiras, lo cual se propone demostrar mediante un experimento futuro.

Artículo original del autor en inglés [pdf]: "Why don't we catch liars?"

Descubrí a Paul Ekman gracias a su aparición en “Blink” de Malcolm Gladwell. “Blink” ha sido traducido al español como “Inteligencia Intuitiva: ¿Porqué sabemos la verdad en dos segundos?”.

Algunos libros de Paul Ekman:

Emotions Revealed : Recognizing Faces and Feelings to Improve Communication and Emotional Life by Paul Ekman (Paperback - March 1, 2004)

Unmasking the Face by Paul Ekman, Wallace V. Friesen (Paperback - September 2003)